Na mesa do cliente, bacalhau e vinho combinam. No estoque da loja, eles são quase opostos. O bacalhau é sazonal, vendido por peso e, depois de dessalgado, perecível. O vinho é vendido por unidade, dura muito mais, mas cada garrafa parada é dinheiro empatado na prateleira.
Gerenciar os dois com a mesma regra é o caminho mais curto para ter falta de um e sobra do outro. A saída é entender a lógica de cada produto e planejar os dois juntos.
Dois produtos, duas lógicas
| Ponto | Bacalhau | Vinho |
|---|---|---|
| O que controlar | Lote e validade | Safra e lote |
| Risco principal | Perda e quebra de peso | Capital parado e armazenagem ruim |
| Unidade de venda | Quilo (e peças embaladas) | Garrafa |
| Picos de venda | Semana Santa e fim de ano | Fim de ano e datas comemorativas |
No Brasil, a Semana Santa e as festas de fim de ano concentram boa parte da venda de bacalhau. É nesses mesmos períodos que o cliente procura o vinho para acompanhar. Planejar um sem o outro é desperdiçar a venda casada mais natural do balcão.
Safra também é lote
No vinho, a safra (o ano da colheita) é parte da identidade do produto. A mesma etiqueta em duas safras diferentes pode ter preço, avaliação e procura diferentes. Por isso, vale registrar a safra no cadastro ou no lote de entrada, e não só o nome do rótulo.
Isso ajuda em duas situações práticas:
- troca de safra: quando chega a safra nova, a loja sabe quantas garrafas da anterior ainda tem e pode priorizá-las;
- reclamação ou recolhimento: se houver problema com um lote específico, é possível localizar onde estão as garrafas daquele lote em toda a rede.
A armazenagem também conta. Garrafas com rolha natural ficam melhor deitadas, longe da luz direta e do calor, em temperatura estável. Vitrine em cima do balcão refrigerado, ao lado do forno ou sob sol de fim de tarde encurta a vida do vinho.
Estoque por loja, não só da rede
O total da rede engana. A rede pode ter vinho de sobra no agregado e, ao mesmo tempo, uma loja sem o rótulo mais procurado. O mesmo vale para o bacalhau às vésperas da Semana Santa.
Um indicador simples resolve boa parte disso: dias de cobertura.
Se uma loja tem 18 garrafas de um vinho e vende, em média, 1,5 por dia, a cobertura é de 12 dias. Se outra loja tem 60 garrafas do mesmo vinho e vende 1 por dia, tem dois meses de estoque parado. Em vez de comprar mais para a primeira, a franqueadora pode transferir parte do estoque da segunda.
Venda casada sem empurrar estoque
Sugerir o vinho para quem leva bacalhau funciona quando a sugestão faz sentido para o cliente. Algumas práticas ajudam:
- kits montados para as datas de pico, com preço claro;
- um ou dois rótulos indicados por tipo de prato, em vez de uma prateleira inteira;
- equipe treinada para fazer a sugestão no momento da pesagem, que é quando o cliente já decidiu o prato.
Para saber se está funcionando, acompanhe a proporção de cupons que trazem bacalhau e vinho juntos, por loja e por período. É um número que mostra o efeito do treinamento e da exposição.
Planejando os picos
A compra para a Semana Santa e para o fim de ano não pode começar na semana anterior. Um roteiro simples:
- Histórico: levantar a venda do mesmo período do ano anterior, por loja e por item.
- Ajuste: considerar lojas novas, mudanças de mix e preço.
- Pedido: fechar compras com antecedência suficiente para o prazo de entrega do fornecedor.
- Distribuição: definir quanto vai para cada loja, pela cobertura esperada.
- Acompanhamento: durante o pico, olhar a cobertura diariamente e remanejar entre lojas.
- Fechamento: depois do pico, registrar sobras e faltas para melhorar o planejamento do ano seguinte.
O papel da franqueadora
Numa rede, a franqueadora tem uma visão que nenhuma loja tem sozinha. Com o estoque e as vendas de todas as unidades em um painel consolidado, ela consegue:
- negociar compras maiores e mais baratas para os picos;
- ajustar o mix de vinhos ao perfil de cada loja;
- remanejar estoque antes que falte em uma unidade e sobre em outra;
- comparar a venda casada entre lojas e espalhar o que funciona.
Checklist para a próxima data de pico
- Venda do mesmo período do ano anterior levantada por loja
- Safras e lotes de vinho registrados na entrada
- Cobertura de cada loja calculada para os itens principais
- Kits e sugestões de harmonização definidos
- Equipe orientada a sugerir o vinho na hora da pesagem
- Rotina diária de acompanhamento combinada com as lojas
Bacalhau e vinho vendem juntos. Quando o estoque também é planejado junto, a rede atravessa o pico sem faltar no balcão e sem sobrar na prateleira.